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標題/八月號哈佛商業評論     編號/3     留言時間/Fri Aug 27 11:41:48 2004
作者林意玲(基督教論壇報社長)     作者網址http://ct.org.tw
 

八月號哈佛商業評論刊登五個執行長暢談成長,我把其中精華引申跟大家分享。

由於市場的全球化、科技化、模仿成風、標準化,全世界都感覺顧客/市場已受到嚴重的擠壓,價格競爭到人人爭嘆「微利時代」,工作量越來越多、上班時間越來越長、利潤卻越來越少。
幾乎每一家公司都感覺它是在作大宗商品,在跟全世界市場進行「價格」競爭,這幾乎是一種「死亡遊戲」,個個絞盡腦汁,突破收入極限,因為不成功、便成仁。

的確,企業發展五年來,從追求[收入成長]、轉而追求[開支緊縮],如今再追求[獲利成長];關鍵之道在於產品的差異化,建立產品[差異化]形象要做到三點:一、不斷的創新;二、強化顧客關係;三、產品與服務配套銷售。

比較大的利潤,果然是致力於追求拉開與競爭對手距離的「創新」,大家若都賣一樣的產品,競爭勢必慘烈;懂得提供附加價值的產品創意,自然可以拉大價格(利潤)空間。
其次,顧客關係的強化,旨在提供個人化的服務,「大批製造、個別定作」本是產業界的新趨勢,一種產品服務所有人的時代過去了,量身打造才能贏得喜歡標新立異現代顧客的心,也就是企業勢必直接面對「終端顧客」(end customers),嗅到第一線交易的味道,才能使「顧客也瘋狂」(哈佛企管出版)。

第三,服務配套產品,過去就曾是許多永續公司的成長利器,如今,沒有服務就沒有產品,將逼使每一銷售人員懂得mechanic,想想看,賣你汽車的人,也負責幫你保養跟修車,你將購買得多麼安心?

總之,成長的來臨,形式很多,但是機會永遠是留給敢挑戰自己的觀念、又已經準備好、並知道何時該緊縮,何時該大膽下注的人。



 
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作者來自/211.21.9.126

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